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張揚:“疫”往無前 勇闖天涯
來源:山東一建 作者:楊開 時間:2020-09-29 字體:[ ]

今春以來的新冠疫情,就像一場颶風,不期而至,迅猛無比,很快便在全世界各地呼嘯肆虐。面對兇殘病毒,有的人躲進安樂窩選擇明哲保身,有的人卻逆風前行,為了人民、為了理想,為了企業的發展“疫”往無前,勇闖天涯,掣大鯨,博猛虎,保人民安康、社會發展。

在我們德益公司就有這樣一群人,張揚就是其中之一。

作為德益公司市場營銷部經理,疫情期間,他自2月10日上班后就沒有停止過對市場的追逐。南下考察市場,他去過福建、重慶、湖南、江西,北上洽談業務,他到過黑龍江、去過哈爾濱,洶洶疫情沒有阻止他的腳步,相反,他反而覺得,自任市場部經理以來,沒有哪一年工作如此飽滿如此艱難。當然,也沒有哪一年的市場成績如此耀眼!

奪大單 促發展

2020年的早春2月,是新冠肺炎疫情最兇猛的時期。正當全國人民居家防疫躲避殘酷病毒之時,張揚和他的營銷團隊卻頂風冒雨毅然走向了奪大單促發展的風雨路途。

2月7日,同期組織的魯華集團兩個生物質發電EPC項目——遼寧本溪及菏澤華星二期工程已到了投標的關鍵階段。正當牽頭部門匯總審核完各部門標書內容,準備結集出版的時候,一個難題卻擺在市場營銷部經理張揚面前,原來由于疫情吃緊,之前合作的出版社已停工歇業,標書面臨無法裝訂出版的難題。

行百里者半九十。如果因為疫情影響投標進程,導致前面大量工作付諸東流,這是張揚乃至整個營銷團隊都將無法面對及接受的局面。面對日益臨近的開標日期,張揚心急如焚。他知道,兩個EPC項目合同額超5億,這是迄今為止德益公司組織的最大規模的市場項目,能否再次牽手魯華集團,占領更大的市場份額,對德益公司的發展意義深遠。他更知道,德益公司上下為此付出了怎樣的努力與心血。總經理高洪增、黨總支書記鄭慶民對此一役高度關注志在必得,投標過程中,一面多次組織專題會,參與分析研究標書內容,審定投標方案。一面積極溝通業主高層人員,深入了解業方工程建設需求,為合理編制標書奠定定良好基礎。

參與投標的各部門員工,大家圍繞同一目標,冒著危險、不計得失,日夜工作,這其中的艱辛,也只有他這個親身經歷的人才能了解。想到這里,他拿起電話,對著網上能查到的出版社聯系方式挨個致電,逐一落實。有的印刷社不具備出版標書條件,但大多數的印刷社因疫情嚴峻一口回絕。時間一分一秒的過去了,張揚口干舌燥、聲音嘶啞......

終于有一個出版社同意了只提供設備不安排人員的合作條件。張揚一口答應,當即放下電話,叫上部門員工做好防護匆匆趕往該出版社。兩個標書同時制作,分印、裝訂、蓋章、簽字工作量很大,大量的復印使逼仄的小屋里彌漫著嗆人的味道,摁章的手也逐漸酸了,太陽也早已隱在了西方厚厚的云層,時間已是半夜,但標書的印裝任務還在繼續......凌晨2點,在大家的通力合作下,十幾本厚厚的標書文件終于印裝結束。張揚看到大家額上沁出的細密汗珠,臉上露出了欣慰的笑容。

2月15日,該集團向德益公司拋來了兩個項目中標的“橄欖枝”!一日獲得兩個生物質發電EPC項目大單,這在德益發展史上還是第一次,其中,魯華集團本溪2*35MW生物質熱電聯產EPC項目,合同額達36687萬元,創德益公司單項合同額歷史新高。新冠無情人有情,疫期德益一日奪兩魁的消息傳遍了公司內外,公司黨委書記、董事長王守民親自打來了褒獎的電話。副總經理韓春綠親臨德益,表達祝賀。 領導的肯定更加堅定了張揚打好疫情搶占市場戰的決心。

上演“無間道” 智取“哈爾濱”

畢業于電力專業最高學府華北電力大學工程管理專業的張揚,對于市場營銷有著深厚而系統的理論知識,同時,多年經營管理、市場開發的實戰經驗,對他分析市場形勢、認清投標局面分外有利。

他認為,市場如同一個沒有硝煙的戰場,“信息戰”“心理戰”在戰役中起到至關重要的作用。作為一名優秀的市場營銷人員就應該學會在這瞬息萬變的市場經濟大潮中,運籌帷幄,把握戰機,斬將奪旗,一舉獲勝。在哈爾濱玉泉垃圾焚燒發電項目的投標過程中,信息戰與心里戰輪番上演、精采紛呈。

哈爾濱市玉泉垃圾焚燒發電項目是黑龍江省2020年重點建設項目、環保產業項目和民生項目,園區配置3×750t/d的機械爐排爐。這一項目如能成功中標,不僅將成為我公司目前為止承建的日處理垃圾最大規模的垃圾發電項目,同時也將成為我公司環保能源工程布局東北落下的最關鍵一子。張揚說,此戰德益公司勢在必贏,為此營銷團隊制定了周密的作戰計劃!

計劃第一步是取得“客戶”信任搶占市場先機。分管經營的德益黨總支書記鄭慶民親自出馬,他們利用現場踏勘機會,全面了解項目施工進展情況,通過細心觀察,與現場施工人員交流,精準掌握項目目前存在的問題。之后,他們便如同“神醫”一般給業主號脈把診并開出一劑溫和的“治病良方”。其后,與業主總指揮的洽談交流,一切便都順理成章了。張揚更是充分發揮良好的溝通能力,從專業角度侃侃而談,從工程如何組織安裝能促進土建交安計劃、設備供貨計劃、圖紙到位計劃等切入,談措施,講方法,保節點,說效果,一舉俘獲了業主的“芳心”,很快便產生共鳴,達成共識。

為編制出讓業主心動的投標文件,把踏勘時與業主的承諾落實到方案中文件里,回到公司后,第一件事張揚便在德益公司組織召開的哈爾濱投標專題會中,將項目信息精準傳遞給了大家,大大增加了標書內容的針對性。同時與技術專家共同策劃,編制了項目中標后詳盡可行的實施方案,切實為業主解決施工困難,為項目中標奠定扎實基礎。另一方面,張揚通過多種渠道詳細了解參與投標的主要競爭對手情況,著重分析各競爭對手的優劣勢,并對外釋放出“煙霧彈”信息,與對手展開了“偵查與反偵查”。對內,他仔細分析評分辦法和標書要求,做到有針對性的編制標書,把好標書質量關。對外,他反復研究對手投標報價水平,搜集信息、整理信息、精準分析,慎重而嚴謹,確保向德益營銷班子提拱最準確科學的決策信息,為哈爾濱項目優質中標創造良好條件。

上天總是會眷顧那些勤奮而努力的人。在德益班子的正確決策下,在營銷團隊全體員工的共同努力下,開標時,我公司編制的標書獲得了所有投標單位中分數最高的好成績。加之,之前與業主已經建立起的良好信任,以及針對性的施工組織方案的加持,在實現利潤最大化的前提下,我方順利中得哈爾濱玉泉垃圾焚燒發電項目,拉開了公司環保能源市場垃圾焚燒發電事業新的篇章。

構建全員營銷之大格局

疫情逐步平穩后,全國各地的施工工程陸續復工復產,中國經濟重新復蘇,振翅翱翔。張揚預測到后疫情時代必將會有新一波的商機出現。機會稍縱即逝,如何擴大公司市場份額,搶占疫后市場是市場人需要研究的課題。他意識到,如果僅憑幾人的營銷團隊肯定會遺失很多戰機,只有充分調動大家的積極性,形成“全員開發”之大格局,才能捕獲更多有價值的市場信息,使企業在新時代經濟大潮中立于不敗之地。

經班子充分研究,結合德益公司實際,張揚縝密思考后,起草制定了《關于建立德益公司一體化營銷網絡及獎勵機制的通知》。在文件中,他提出靈活運用點線結合方式,建立德益特有“區塊鏈”營銷網絡,以各項目部作為國內市場營銷工作的主體,由項目經理主責,按照德益公司管理程序開展所屬區域市場項目的跟蹤、開發、牽頭工作,充分發揮現場的示范引領作用,強化“兩場兩部”的建設,以現場帶動市場,以項目為中心,著力形成區域、領軍全國的“大營銷”格局。同時建立獎勵機制,根據中標項目的價值性、效益性等指標多方面考量,對在投標各環節工作中作出貢獻的員工實行獎勵,充分調動全體員工投入營銷工作的主動性和積極性,著力構建班子引領,營銷團隊為主,全員為輔的全員營銷之大格局。

一系列舉措的推行,極大地促進了德益公司后疫情時代市場營銷拓展,一時佳音頻傳,好消息不斷。僅8月份就中得“中鋁技改EPC工程”“光大新化PPP垃圾焚燒發電安裝工程”等兩個標段,在鞏固德益傳統優勢板塊的同時,業務產業鏈條得到不斷延伸。目前,德益公司已完成市場開發額達85484.4萬元,完成全年市場開發考核指標的122%。

 市場人的責任與宿命

一個成功男人的背后都站著一個默默付出的女人。

今年8月份,張揚的父親在體檢過程中發現多處結腸結節,需進行手術治療。為不影響工作,張揚特意選了一個周末給父親辦理了住院手續,沒成想經一系列檢查,醫生會診后,主治醫生將手術安排在周一進行。而這個時間張揚卻恰巧有一個非常重要的業務洽談。這一天,德益公司營銷團隊將在高洪增、鄭慶民率領下,前往外地去洽談重要業務。作為營銷團隊的主要成員,張揚自然十分清楚,這個項目是營銷團隊前期精心培育的項目,而目前項目已到關鍵階段。一邊是躺在床上虛弱的老父親,一邊是重要工作箭在弦上,張揚著實為難了。

第二天上午,張揚推著父親步入手術室,一個小時過去了,不見父親的身影,張揚和家人們心急如焚,一會兒主治醫生出來向家屬說明了情況,手術過程中發現情況比較復雜,需要馬上進行更大的手術。一邊是平日里敬愛的父親,一邊是馬上要起飛的飛機,張揚此刻坐立不安、彷徨無措。此時,他的妻子看著慌亂無章的丈夫,緊緊地握住張揚的雙手,笑著說:“沒事,有我在呢,放心出差吧!”面對著手術室緊閉的大門,張揚深深鞠了一躬,來不及多想扭頭就直奔機場……

飛奔的汽車,快速閃過的風景,張揚已全然無心欣賞。他想到,妻子平時白天上班十分辛苦,晚上回家還要輔導大兒子寫作業彈鋼琴,小兒子學畫畫識拼音。而他,一年到頭長在外頭,不是出差就是在出差的路上,平時溫柔賢淑的妻子,里里外外,老人孩子,大小事情從沒有讓他分過心,總是一力承擔。而父母也是全力支持他的工作,自打老大降生后,近十年來,母親便沒有離開過她的小家,父親的病肯定與平常家人的疏于照顧有關系。想到這里,張揚流下了愧疚的眼淚,對于家庭他虧欠的太多了!

又是一個周末,長期密集的多地出差,造成了張揚腸胃不適,一陣陣抽搐式地疼痛。晚9點,他拖著疲憊的身體推開家門,“爸爸回來了”!孩子們興奮的呼喊著,打破了家里的寧靜,小家伙們看著眼前這個好些天見不著的“不稱職爸爸”又摟又親,看著家人的笑容,張揚感覺所有的辛苦都拋到九霄云外。正當張揚準備放下行李投入家庭溫暖懷抱之時,手機卻不解風情地叮叮鈴鈴響了起來。他放下孩子,馬上掏出手機,心想別是什么重要工作信息吧。呵呵,原來是公司企業微信推送的一周工作小結。小結寫著,本周共處理896次工作會話,最晚時間是凌晨4點22分。

“成長與舒適無法并存,不經寒冬不知春暖”。這就是市場人的責任,也是市場人的宿命吧。看著眼前的這一切,無不感慨的張揚露出了燦爛的笑容。


 


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